外资机床企业在中国战略方针-苏州市联青机电工贸有限公司

外资机床企业在中国战略方针

作者：苏州中航长风 | 来源：www.szcfedm.com | 浏览次数：

中国已连续8年成为全球最大的机床消费市场，这一现实引得越来越多的外资机床及相关功能部件企业高度重视，纷纷加大在华投入，拓展中国市场。

然而，中国市场独有的一些特性，令绝大多数外资企业感到不适，虽付出很大努力，效果却不尽人意。如果外资企业认识不到中国市场的特性，只能是事倍而功半，甚至是竹篮打水一场空。

中国的机床市场有如下几大特点：

1. 市场需求最大

这一点无需赘述，中国连续8年成为全球最大的机床消费市场就是最好的诠释。

2. 产品档次拉得很开，以中低档为主

这是中国目前发展阶段决定的。虽然政府及专家强烈呼吁要调整产品结构，数控机床所占比例也连年上升，复合化、高效率的机床品种如雨后春笋般出现，但要彻底改变以中低档产品为主的局面，仍需时日。

但中国市场的复杂性也决定着高档机床同样拥有广阔的市场。随着中国国力和科技水平的不断提升，中国需要越来越多的高档机床产品。

3. 政府在市场中拥有很大的主导力量

中国曾是一个以计划经济为主导的国家，承蒙邓小平的高瞻远瞩，中国走上了改革开放的发展道路，市场经济逐渐被人们接受并成为发展的方多数外资机床企业的中国战略有缺陷向。然而计划经济仍然保留了相当大的成分，使中国形成计划经济与市场经济相互交织，相互影响的独特局面，其好坏且不论，现实就是如此。

在这样的经济结构中，政府的影子无处不在，做生意、开拓市场，政府是一道绕不开的门槛，只能适应，否则一定“水土不服”。

2008-2009年间，政府起的作用更不可小视，4万亿投资，技改投资全由政府主导，吃到这杯羹的欢欣雀跃，吃不到的自认倒霉，此种情形今后很长一段时期内仍会如此。

4. 区域差距大，增加了生意难度

随着改革的进展，中国市场呈现出巨大的地区性差异，东西不同，南北有别。如果你在江、浙做得好，到广东却可能失败；在中西部吃得开，在东部沿海却未必行得通，所以在华的成功企业往往采取不同的地区不同策略，以适应中国的这种现状。

5. 语言是障碍，老外很头痛

从邓小平施行改革开放以来，英语的重要性就被中国人意识到了，怎奈几十年过去了，中国人的英语普及率仍然需要很大的提升；而汉语言又是世界上最难以掌握的语言之一，这从另一个方面又为外国人来华发展制造了天然屏障。

外资企业中有识之士，意识到了这一点，从而大刀阔斧地使用本土人士，使公司尽早地融入到了中国氛围中，从而如鱼得水。

以上只是本人对中国市场的一点粗浅认识。以上述5点作参照，就可看出一些外资企业的中国战略的缺陷了。

（1）生搬本国的做法一些外企来中国前，对中国国情未做深入调查，只看到中国市场的诱人之处，便仓促进来，一切照搬本国的做法，搞得水土不服也就不奇怪了。中国人说“入乡随俗”，这句话有其道理，入乡不随俗可能会碰一鼻子灰。

（2）任用自己人一开始任用自己国家的人，能够理解，然而在华发展一段时间后，主要位置上还清一色是本国人士，势必会影响对中国市场的整体把握。

（3）沟通不畅前些日子到上海参加机床展，看到很多韩国企业抱团来参展。

出于职业习惯笔者仔仔细细地看了一遍，感到有些失望。这些韩国企业大老远的来中国参展，肯定是重视中国市场的，然而效果恐怕要大打折扣了，因为很多企业从样本到宣传画再到名片都是韩文的，让我这个本土人士无所适从。笔者对其中一宣传画上的产品感到新鲜，就问这是什么产品，展位上的韩国人员急忙找来一个翻译，可这个翻译也是临时在上海找的，她一脸的茫然，说她听不懂这些术语，也不知道该怎么翻译。我只好摇摇头走开了，内心真对这些韩国企业心疼那些打了水漂的银子啊！

这种现象在来中国开拓市场的企业中绝不是少数，看来做和做到之间还有很多障碍要克服！

（4）作茧自缚，痛失商机有些外资企业在华销售产品时总想有所保留，结果与机会失之交臂；在国家层面上，以美国、日本为首的国家，本着对中国技术封锁的思想，限制一些产品的对华销售，从而导致企业有生意做不成，给企业造成了巨大损失。

（5）跟不上潮流很多的外资企业，逐渐把制造基地移往中国，使自身的产品、销售、服务贴近市场，贴近客户，从而取得了不俗的业绩。在我看来这就是一股潮流，跟上这个潮流，就可能赢得机遇，赢得未来。

开发中国市场有其独特的规律，视这些规律而不见或违反这些规律，最后的结局可想而知。

研究中国市场规律，适应这些规律，积极行动，外资企业才可能在中国市场上开拓出一片天地来。
苏州中航长风整理发布。